Как расположить к себе любого: секреты профайлера

Как научиться филигранно достигать нужной цели и грамотно выстроить диалог с партнером и собеседником, поделился наш эксперт-профайлер, специалист по корпоративной безопасности — Анна Кулик.

Что такое профайлинг и для чего он нужен?

Профайлинг — это оценка человека, которая помогает спрогнозировать его дальнейшее поведение и мотивы. Он вобрал в себя знания из психологии, социологии, криминологии, криминалистики, политологии, математического анализа и других научных направлений. Это универсальный инструмент, и применяют его в разных направлениях и сферах деятельности.

Расширим ваш кругозор и сделаем краткий экскурс по видам: политический, криминалистический, массовый и бизнес-профайлинг. Собственно, о последнем сегодня и пойдет речь — он вобрал в себя тактические приемы всех предыдущих направлений и широко применяется в повседневной жизни.

Как профайлинг работает на практике, а именно — в формате очных встреч, где особенно важно владеть коммуникативными инструментами?

Мыслить как профайлер: как подготовиться к предстоящей встрече и расположить к себе собеседника

Во-первых, задаемся целью: что вы хотите получить от встречи? А именно, определяем градацию от «предпочтения» до «компромисса», которые могут сложиться в ходе диалога. Например, вы хотите закрыть рабочую сделку или, как минимум, получить оплаченный счет в ресторане и факт гибких договоренностей как альтернативу. В любых коммуникативных сценариях важны несколько целей — так вы обеспечите пространство для маневра и сможете адаптироваться к новым сценариям.

Во-вторых, собираем всю доступную информацию о предстоящем собеседнике. Возможно, это покажется банальным, но огромная часть информации хранится даже в социальных сетях. Это называется «цифровой след». И да, не зря говорят, что «интернет помнит все».

На этом этапе нам важно узнать как можно больше, чтобы понять, как наш оппонент принимает решения, что ему нравится, каких принципов он придерживается, чего опасается и о чем вовсе не стоит говорить (читайте также: Как понять, что мужчина в вас влюблен — приемы от агента ФБР).

Неужели профиль в соцсетях может рассказать о многом?

Составить полный психологический портрет человека вряд ли получится, но собрать необходимую общую информацию для анализа — да. Итак, на что обратить внимание в первую очередь:

• Общая направленность аккаунта и его стиль ведения. Какие посты выкладывает человек и какую информацию они несут? Какой слог у вашего собеседника и стилистика речи? Какие интересы? Узнать об интересах — особенно важно, а почему — расскажем дальше.

• Проанализируйте, на какие сообщества подписан ваш будущий оппонент. Насколько он социально активен и оставляет ли он комментарии? Если да, то какие? Они расскажут о его позиции и возможных «табу».

• «Загуглите» и проведите ресерч по другим социальным сетям и площадкам. Одним словом, чем больше у вас информации — тем больше инструментов для дальнейшего взаимодействия.

А теперь, как и обещали, к интересам. Подобного рода анализ позволит вам проявить внимание к оппоненту. Однако важно знать и понимать, что во время коммуникации расположит человека или же, наоборот, вызовет неприязнь и сможет спровоцировать конфликт. Все индивидуально.

Предположим, что ваш собеседник открытый и социально активный человек — к тому же, он совсем недавно вернулся из отпуска и открыто рассказывал об этом в своих соцсетях. Спросите о том, как прошел отдых, а если вы тоже когда-то были в этой стране — еще лучше, потому что найден дополнительный общий интерес. А это создаст дружественную обстановку в ходе беседы, которая вполне может сыграть на руку.

За более чем 12-летнюю практику сопровождения нашей командой переговоров, мы встречали очень разные ситуации. Где-то нам помогало знание того, какие туфли носит дочь переговорщика, где-то — приходилось достаточно глубоко изучать русских авангардистов, поскольку оппонент был коллекционером именно этого направления, а для каких-то переговоров мы и вовсе искали первые акции нефтедобывающих компаний начала 20 века. Все это — важный и точный сбор информации, поэтому не пренебрегайте окружающим социальным пространством.

Вернемся к третьему, но не заключительному пункту о том, как подготовиться к предстоящему событию. Назовем его «место встречи изменить нельзя». Выберите комфортную для вашего оппонента локацию — от этого может во много зависеть настроение диалога. Как только определились с местом проведения встречи — старайтесь его не менять.

В четвертых, проведите репетицию. Это не банальность, а важный этап, на котором происходит «сценарное планирование коммуникативного процесса». Прогнозируются аргументы сторон, их реакция на те или иные высказывания и действия, отбираются контраргументы.

Рассматривайте, в зависимости от цели встречи и особенности личности собеседника, все ролевые модели: от «приятного слушателя и кокетки» (иногда это срабатывает как отвлекающий фактор) до «уверенного оппонента, способного отразить манипуляции». На первый взгляд, эта рекомендация может показаться странной, но на практике в процессе диалога вы будете чувствовать уверенность и понимание, куда может зайти разговор.

Встреча X: как выстроить диалог и оказаться в «сильной позиции»?

Изначально создайте уместный tone of voice: для этого вам понадобится та информация, которую вы нашли про собеседника на этапе подготовки. Спросите, какой кофе предпочитает оппонент или поинтересуйтесь тем, как прошла недавняя конференция. Если вы в открытом дружеском диалоге — задайте несколько вопросов про увлечения и проявите заинтересованность в выбранной теме. Индивидуальный подход создает располагающую атмосферу, а высокий уровень подготовленности составляет сильную позицию.

Коммуникация — довольно «живой» феномен. Однако существует несколько рекомендаций, которые помогут побеседовать эффективнее (читайте также: Делать комплименты и вести беседу: 8 правил этикета, которым стоит научить ребенка).

1. «Один вопрос — один ответ». Задавая в одном вопросе сразу 2 или 3, вы можете запутать собеседника или дать ему возможность ответить только на тот, который наиболее ему удобен.

2. Правило открытых вопросов. Если хотите получить больше и информации, составляйте вопрос так, чтобы исключить односложные ответы в формате «да» и «нет». Например: «Что вам нравится в направлении русского авангарда» вместо «Вам интересно направление русского авангарда?»

3. А вот если хотите подытожить договоренности и резюмировать, используйте закрытые вопросы (предполагающие краткий ответ).

Уверенность и убедительность: как произвести положительное впечатление в процессе диалога?

Используйте убеждающую коммуникацию, а не манипулирование, потому что она не влияет на наше поведение против воли. Об убеждающей коммуникации может идти речь, когда у нас есть два сообщения, каждое из которых аргументированно доказывает определенную точку зрения. Но к одному сообщению люди прислушиваются, а к другому — нет.

Для удобства общения можете воспользоваться моделью Лассуэлла (его мы уже упоминали ранее), которая может быть использована как при разговоре с большой аудиторией, так и один на один. Модель дает ответы на 4 важных вопроса:

• Кто? — коммуникатор, то есть человек, которому необходимо расположить к себе собеседника.

Люди больше доверяют тому, кто уверенно и быстро говорит, имеет сходство с собеседником и просто приятно выглядит.

• Что? — сообщение, то есть информация, которую вы хотите ему передать.

То, что вы хотите сказать собеседнику, имеет значение. Ваше сообщение должно быть логически выстроено, при этом оно может призывать к каким-либо эмоциям. И не бойтесь использовать юмор для разрядки обстановки — пара уместных шуток лишними не будут.

• Как? — канал передачи сообщения, то есть как вы хотите воздействовать на человека, чтобы получить его расположение.

Лучшим вариантом станет разговор тет-а-тет, чтобы никто не мог вам помешать.

• Кому? — аудитория, то есть конкретный человек или люди, к которым вы обращаетесь.

Чем младше человек, тем проще заслужить его доверие. Если вам нужно получить расположение кого-то старше вас, попробуйте попросить его вспомнить какой-то интересный случай из его молодости. Это поможет стать немного ближе и снять градус напряжения.

Нашумевшие лайфхаки из интернета по закрытым и открытым позам работают?

Нет, они не помогут! Советы про позы и жесты, демонстрирующие уверенность (руки домиком, приподнятый подбородок и другие), будут только отвлекать вас и того человека, чье расположение вы хотите получить.

Старайтесь вести себя максимально естественно, создавая комфортную среду для общения с собеседником. И помните о том, что уверенность достигается за счет подготовки, а не за счет «уверенных» жестов!